Е-комерція

Ксенія Савчук

Як прогнозувати попит на офлайн- і онлайн-продажу

15:13, 21/01/2021

Пандемія сильно вплинула як на споживчий попит, так і на регулярність поставок по всьому світу. У відповідь на це компанії стали шукати способи підвищення прибутку і нові можливості для розвитку.

Будь-яка криза відкриває шляхи, які раніше були недоступні. Нові інструменти дозволяють автоматизувати прийняття рішень, пов’язаних з медіаресурсами та маркетингом, а також більш ефективно працювати з даними та розвивати бізнес.

В останні роки онлайн- і офлайн-канали продажів переплітаються все сильніше. Сучасний шлях до покупки нелінійний, що тільки ускладнює завдання.

Припустимо, покупець заплатив за каву через додаток, але забрав замовлення біля прилавка. Це мобільна конверсія чи ні? А що, якщо клієнт замовив продукти на сайті, але з самовивозом? Застарілі показники, організаційні рішення і стереотипи часто заважають орієнтуватися в умовах, що змінилися, вивчати поведінку споживачів і застосовувати ці дані для залучення аудиторії.

Маркетингові організації пропонують унікальні послуги – наприклад, готують компанії до змін в майбутньому, коли онлайн- і офлайн-канали будуть практично нероздільні. Маркетинг стимулює трансформацію бізнесу, яка допомагає задовольняти мінливий попит. Гнучкі стратегії можна розробити для всього – від реклами і пропозиції продуктів до обслуговування клієнтів і роботи з точками продажу. Завдяки трансформації компанії домагаються результатів, підвищуючи гнучкість і стійкість організації, а також готуються до змін в майбутньому.

Пандемія прискорила багато процесів, але тенденція об’єднання онлайн- і офлайн-каналів давно набирає обертів. Роздрібні бренди з кожним роком все сильніше залежать від присутності в інтернеті, тоді як цифрові бренди стали частіше відкривати офлайн-магазини.

Шляхи до покупки стали складними, а пандемія тільки підлила масла у вогонь. Споживачі почали купувати все в інтернеті, до чого багато компаній були не готові. Дослідження показало, що проникнення електронної торгівлі в 2020 році збільшилася на 87%. Всього за кілька місяців було відзначено зростання, що перевищує показники минулого десятиліття (1).

Не можна передбачити подібні події, але ми можемо використовувати автоматизацію та інструменти для докладного аналізу даних, щоб виявляти нові тенденції й вчасно коригувати цілі організації. Завдяки автоматизації ми можемо покладатися на менші обсяги даних, аналізувати анонімні й агреговані сигнали, а також забезпечувати конфіденційність для користувачів.

Використовуйте дані, щоб оптимізувати прийняття дрібних рішень.

Розглядайте онлайн- і офлайн-дані як елементи єдиного клієнтського досвіду. Так ви зможете налагодити взаємодію з аудиторією незалежно від каналу. У квітні на дорогах США стало на 40% менше автомобілів, ніж було до пандемії. Одна з провідних страхових компаній використовувала агреговані та анонімні дані про трафік із загальнодоступних джерел, в тому числі від урядів штатів. Фахівці скористалися отриманими висновками, щоб автоматизувати прийняття тисяч дрібних рішень з медіа планування. Наприклад, показ реклами в конкретних регіонах починався, тільки якщо кількість автомобілів на дорогах перевищила мінімальний поріг.

Автоматизація також допомагає компаніям швидко адаптуватися до настроїв аудиторії. Співробітники відомої мережі ресторанів швидкого обслуговування вважали, що ослаблення заходів по соціальному дистанціювання викличе різке зростання попиту, як тільки заклади відкриються. Замість цього виявилося, що потенційні відвідувачі та раніше побоюються ходити в заклади й замовляють через інтернет.

Нові інструменти дозволяють автоматизувати прийняття рішень, пов’язаних з медіаресурсами та маркетингом, а також більш ефективно працювати з даними та розвивати бізнес.
Щоб заздалегідь підготуватися до майбутнього, фахівці мережі ресторанів вирішили впровадити автоматизацію. Так вони зможуть робити заклики до дії і рекламні повідомлення релевантними, навіть якщо поведінка клієнтів раптово зміниться. Також маркетологи вирішили приділяти більше уваги мобільному додатку, оскільки грань між онлайн- і офлайн-діями клієнтів стає менш чіткою. Додаток дозволяє отримувати більше інформації про поведінку лояльних клієнтів і точніше атрибутувати ці дані. Там можна в реальному часі відповідати на їхні запитання і приймати замовлення.

Хоча бренди оновлюють свої стратегії переходу від електронної торгівлі до звичайних магазинах, оптимізація на основі даних про ефективність все ще приносить прибуток. Багато магазинів під час пандемії були змушені закритися. Один великий зоомагазин швидко реалізував функцію замовлення з самовивозом. Однак у порівнянні з онлайн-торгівлею замовлення з вулиці мають свої особливості в плані фінансів і маркетингу. Завдяки автоматизації кампаній представники зоомагазину змогли оптимізувати попит і асортимент в магазинах. Це дозволило швидко змінити цілі по ефективності й пропонувати клієнтам найвигідніші рішення.

Між онлайн- і офлайн-діями більше немає чіткої межі. Рівновага нестійка. Попит буде постійно коливатися в залежності від обставин і настроїв в кожному регіоні. Інтереси споживачів залежать від категорій, а несподівані події можуть непередбачуваним чином на поведінку.

Маркетологи не повинні прагнути передбачати майбутнє. Їм потрібно вільно поводитися з показниками, які дозволять краще розуміти споживачів. Використовуючи сучасні інструменти та покладаючись на важливі дані для досягнення своїх бізнес-цілей, ви зможете з легкістю адаптуватися до будь-яких змін.

За матеріалами: thinkwithgoogle.