Е-комерція

Стартап року – Liki24.com. Розповідаємо його історію

13:41, 20/01/2021

Навесні 2020 року, коли в світі пішла перша хвиля локдаунов, Антон Аврінскій, засновник Liki24.com , став гостем подкасту «Бізнес в кризу»: з боку здавалося, що сервіс з доставки ліків відбувається неймовірно радий і тільки встигає «гребти гроші лопатою». Правда, сам Аврінскій про ситуацію тоді говорив без усмішки на обличчі: компанія дійсно зростала не на типові 30% в місяць, а на 130%, але таке масштабування вимагало величезних зусиль, а зростання давався великими жертвами: в тому числі роботою понаднормово і без вихідних . Легко не було.  

За 2020 рік Liki24.com виросли в 4-6 разів за різними показниками. У листопаді щомісячна відвідуваність досягла 3 млн користувачів. Щодня на сайт заходять 100 000+ людей. Річний оборот компанії склав 500 млн грн.

Маркетплейс Liki24.com заснований в 2017 році. Це сервіс з пошуку і доставки ліків, який допомагає українцям купувати медикаменти, не виходячи з дому, з економією до 30% відносно середніх цін в аптеках. У 2020-му компанія вийшла за межі України і сьогодні також розвивається в Польщі. 

У Liki24.com – близько 400 000 постійних клієнтів в більш ніж 10 000 населених пунктів в Україні й Польщі. У деяких селах Liki24.com – єдиний спосіб отримати ліки без необхідності їхати за ними в найближчий районний центр. Понад 57% замовлень – повторні, що говорить про високий рівень лояльності користувачів сервісу. 

Liki24.com операційно прибуткові, але активно інвестують в розвиток, відповідно, чистий дохід компанії поки не покриває всі витрати. Щоб рости швидше, Liki24.com залучає інвестиції. У 2019 компанія залучила $ 1 млн від TA Ventures і Genesis Investments: залучені кошти кинули в розробку продукту – за Liki24 стоїть велика технологічна платформа, яка дозволяє одночасно працювати з аптеками (ціни й залишки), кур’єрами (оптимальний маршрут), покупцями й тд. У тому ж подкасті Аврінскій розповідав, що саме платформа, яку не бачить звичайний клієнт, одна з головних цінностей компанії. 

У серпні 2020 року компанія залучила ще один раунд: $ 5 млн від топового інвестора в Україні – Horizon Capital, в портфелі якого такі компанії як Rozetka, Genesis, Jooble і інші. 

«Ми зараз сильно розширюємо команду самими топовими людьми, залучаємо аналітиків, data scientists, розробників, HR та інших», – каже співзасновник і головний виконавчий директор Liki24.com Антон Аврінскій. У процесах Liki24.com на сьогодні задіяно більше 110 чоловік. Основна команда налічує 35-40 осіб. З них 15 – IT-фахівці.

Редактор AIN.UA поговорила з Антоном, щоб простежити історію становлення Liki24.com . Від ідеї до лідируючого сервісу по доставці ліків в Україні з претензією на міжнародну експансію.

До Liki24.com

З 2002 до 2017 року я працював в компанії IT Enterprise – це топовий розробник ERP-систем. Спершу був програмістом, потім – керівником проектів по впровадженню: ми працювали з такими великими компаніям, як Interpipe, Nibulon, Roshen, Ferrexpo. Потім став заступником генерального директора й останні 3 роки – директором однієї з компаній. Тут же я познайомився з кофаундерамі Liki24.com: Сергієм Фадєєвим, Дмитром Лятамбуром, Сергієм Клебановим і Володимиром Зубенко.

В кінці 2016 роки я вирішив, що мені пора рухатися далі. Хотілося зробити якийсь масовий продукт. На той момент я навіть близько не уявляв собі, що це буде, а тим більше, що буду займатися healthcare. Я просто заробив грошей і хотів створити щось своє. 

1 лютого біля мене був останній робочий день в IT Enterprise. Я вирішив відпочити. Спершу поїхав з великою компанією в Канаду, в гори. А потім – з сім’єю в США на два місяці. Тоді моєму молодшому дитині був лише рік. Просто їздили по різних Штатам і дивилися на світ очима вільних людей без щоденних обов’язків. Я відвідував різні заходи, відвідав штаб-квартиру Facebook, конференцію DevCon в Новому Орлеані. Ця поїздка відкрила мені багато нового, зокрема, потенціал Healthcare – на той момент це вже був один зі світових трендів. 

Просто уявіть: ринок продажу ліків в Польщі – $9 млрд, у Великобританії – $20 млрд. У США – $ 330 млрд. Це просто колосальний обсяг! В Україні теж чимало – $ 4 млрд.

При цьому на ринку тоді були серйозні споживчі проблеми, з якими я сам як споживач неодноразово стикався.

Дуже великий розкид цін в різних аптеках: один і той же препарат в одній аптеці може коштувати 400 грн, а в аптеці через дорогу – 250 грн.

Проблеми з наявністю: ти приходиш в аптеку, стоїш в черзі, а половини твого списку немає в наявності. І ти ходиш по різним аптекам, збираєш все, що тобі потрібно, витрачаючи час і ризикуючи чимось заразитися.

Доставка ліків або була відсутня, або не працювала.

Все замкнулося: величезний ринок, проблема, яку ніхто до нас не закрив, американський підхід до її вирішення. І в кінці травня 2017 роки я повернувся в Україну з ідеєю стартапу.

Це взагалі законно?

Ще будучи в Америці, я написав юристам і поділився з ними ідеєю зробити доставку ліків в Україні. На що вони мені відповіли: в Україні так робити не можна. Крапка.

Спочатку я страшно засмутився, потім вирішив шукати можливість. Юристи стояли на своєму: є закон, згідно з яким продаж ліків може здійснюватися тільки в фізичних ліцензованих аптеках. Я пам’ятаю, як після довгої дискусії запитав у них: 

– А як бути бабусі, яка не може ходити? Вона що, не може отримати ліки? 

– Бабуся може доручити своєму родичу чи знайомому, щоб він пішов і купив їй ліки.

– А чому ми не можемо бути цим знайомим?

Юристи задумалися. І тоді ми сформулювали модель: ми – не аптека, ми не займаємося онлайн-продажами – ми допомагаємо людям знайти офлайн-аптеку, доручити кур’єру купити для них у цій аптеці товар і принести його до них додому.

Таким чином ми вирішили питання законності. Нас неодноразово намагалися перевірити на предмет якихось порушень, але така схема цілком законно дозволяє нам працювати. 

Нещодавно в Україні нарешті законодавчо дозволили продаж ліків через інтернет, і ми дуже раді цьому. Більш того, мені здається, ми своєю роботою сприяли тому, що цим законопроектом взагалі був дан старт. Але на нашу роботу він, тим не менш, ніяк не впливає.

Як створювався сервіс

Ми зібралися з хлопцями, детально проаналізували ситуацію. У нас такий принцип – підходити до справи з максимальною скрупульозністю. Be the Nerds або Бути задротом. Розібралися, чому ціни різні, як все працює на цьому ринку. І запустилися з символічною назвою «Лікі24» – тому що 24 липня ми купили домен Liki24.com. 

Коли ми купували домен, наша мета була – до кінця 2017 зрозуміти, що наш продукт комусь потрібен і підтвердити свої гіпотези. Платформу зробили самі. Треба сказати, що Дмитро Лятамбур, Сергій Клебанов і Володимир Зубенко – кращі програмісти з усіх, кого я знаю. Сергій Фадєєв відповідає у нас за біздев, а я – за все інше. 

За півтора місяці ми зліпили MVP і 6 вересня запустили сайт і невелику контекстну кампанію в Google. А вже 10 вересня я сам особисто їхав робити першу доставку. До кінця 2017 року в нас уже були сотні клієнтів, багато з яких поверталися на сайт для повторних замовлень. Це був перший момент, коли ми зрозуміли, що Liki24.com працює і потрібен людям.

Другий момент був в 2018 році, коли ми отримали першу інвестицію від бізнес-ангелів. Тоді ми зрозуміли, що люди готові вкладати в нас гроші, а значить, ми робимо реальний бізнес.

Третім моментом, який став переломним – перемога в конкурсі стартапів на IT Arena в 2018 році. Там було 14 міжнародних авторитетних суддів, які вибрали нас з 150 стартапів і віддали нам перше місце. Це був дуже емоційний момент. Я тоді подумав, що напевно, ми робимо дійсно дуже потрібний продукт, раз нас удостоїли таким визнанням.

Інвестиції і стартовий капітал

Ми ніколи не шукали інвестиції спеціально. Тільки одного разу я написав листа до фонду, який нам порекомендували вже коли ми були близькі до закриття раунду. В основному інвестори самі зверталися до нас.

Перший рік ми розвивалися повністю на свої гроші. Ми відразу домовилися, що кожен з нас п’ятьох робить внесок в стартовий капітал компанії, щоб було зрозуміло, що це не пет-проект, це – всерйоз. Сумарно ми вклали в сервіс кілька сотень тисяч доларів власних коштів. До 2019 року мої співзасновники займалися проектом у вільний від роботи час – на фултайм працював тільки я, і ніякої зарплати собі ми не платили.

Перший ангел прийшов до нас сам. Він знав мене за попередньою роботою. Це Олександр Ублінських – він інвестор, працює в Dragon Capital. Він користувався нашим сервісом і бачив, як ми ростемо. Тому ініціював зустріч і запропонував грошей. Тоді я нарешті зміг заплатити собі першу зарплату в Liki24.com – до цього її отримували тільки люди, яких ми наймали ззовні. 

Олександр нам дуже допоміг не тільки фінансово, а й порадами. Для нас це – хороший приклад приватних smart-інвестицій. Дуже важливо працювати з інвесторами, які дають не просто гроші, але допомога своєю експертизою. Кожен з наших інвесторів – в першу чергу наші партнери і адвайзери. У якийсь момент гроші для нас стали вторинними – важливіше зв’язку і можливості, які приходять разом з інвесторами. 

У липні 2019 року в нас був seed-раунд на $ 1 млн від TA Ventures і Genesis Investments, за участю Mission Tech Михайла Пузракова і декількох бізнес-ангелів. А в цьому році в раунді А підключився Horizon Capital і клуб приватних інвесторів iClub від TA Ventures. Horizon Capital стежив за нами з 2018 року, і ця угода ніяк не пов’язана з карантином – вона розроблялася ще до пандемії. Як бачите, в нашому портфоліо – тільки професіонали

Хто був першим – клієнт або аптека?

Сьогодні до Liki24.com підключено близько 5000 ліцензованих аптек по всій території України. Багато самі приходять до нас: недавно був випадок – за один день під’єдналися відразу 109 аптек! Але з найпершими аптеками було складно. Коли у тебе ще немає клієнтів – що ти їм можеш дати? Тому ми вирішили спочатку привести трафік на сайт, створити потік замовлень, який зможемо їм показати – і тільки потім йти з цим до аптек.

Ми вивчили пропозиції аптек, вибрали кілька найдешевших, і перші замовлення просто купували самі та доставляли людям. Уже з першими результатами ми йшли в ці аптеки, показували їм свою платформу і говорили, що з нею вони можуть збільшити продажі на 100-200%. 

Завдяки нам аптеки отримують великий потік замовлень. А за великий обсяг вони можуть отримати від дистриб’юторів або виробників більш вигідні умови. Тому вони із задоволенням погоджуються на співпрацю. Навіть під час пандемії, коли всі думають, що в аптек справи йдуть чудово – насправді це не так. Після піку в березні, коли в аптек були рекордні продажі, період з квітня по травень супроводжувався падінням офлайн-продажів на 40%. Потім продажу відновилися, але 2020 рік все одно гірше в порівнянні з 2019-м для аптек. Вони шукають додаткові канали продажів і ми в цьому допомагаємо.

Що стосується залучення трафіку, до посівного раунду ми витрачали максимум $ 100 в місяць на AdWords, сяк-так вели соцмережі – і це складно назвати маркетингом.

Основний драйвер зростання нашої клієнтської бази – сарафанне радіо. Наші клієнти радять Liki24.com своїм друзям, а ті – своїм. Зробити сервіс, який люди радять один одному – саме це була наша основна мета.

Попри відсутність серйозного просування, росли ми досить швидко. Торік ми виросли з обігу в 5,5 раза у порівнянні з 2018 роком. У цьому році зростання навіть прискорився до 6 разів, і така динаміка у нас була ще до карантину.

Як заробляють Liki24.com

У нас є напрямки В2С і В2В. Основний дохід ми отримуємо від доставок ліків кінцевим споживачам (В2С). Також велика частина доходу – комісії від аптек-партнерів. За 2020 рік оборот Liki24.com склав 500 млн грн.

У нас шестисторонній маркетплейс і 4 джерела доходу:

  1. Наш головний клієнт – фізична особа, яка замовляє ліки й платить нам за доставку.
  2. Аптеки-партнери, яким ми допомагаємо продавати й отримуємо комісію з продажів.
  3. Страхові компанії. Ми зробили для них окремий SaaS-продукт, який дозволяє ефективніше і дешевше обслуговувати клієнтів з медстраховками. Ми працюємо з великими компаніями: Uniqa, «Альфа-Страхування», «Країна», VUSO, УСГ, «Універсальна» та інші.
  4. Фармацевтичні компанії. Ми даємо їм доступ до супер релевантної аудиторії – вони можуть робити через нас промоцію своїх товарів. 
  5. Лікарі та клініки виписують своїм пацієнтам рецепти через Liki24.com, щоб ті могли економити. Поки цей напрямок не монетизуються.

Також ми розвиваємо проект з Glovo. В їхньому застосуванні Glovo тепер можна замовляти ліки – за замовчуванням через Liki24.com.

Конкуренція чи партнерство?

На різних етапах воронки у нас різні типи конкурентів. 

  • Коли людина тільки приймає рішення про покупку ліків, ми конкуруємо з офлайн-аптекою у нього на районі – він може піти туди або зайти в інтернет.
  • Коли він уже зайшов в інтернет – ми конкуруємо з сайтами аптек і агрегаторами. Що важливо, зараз ми в топ-3 видачі Google за більшістю комерційних запитів в категорії ліків. Тому у нас великий органічний трафік.
  • Коли клієнт вже зайшов на наш сайт, ми стаємо для аптек не конкурентами, а партнерами – тому що приносимо їм продажу. Це насправді унікальна ситуація, коли ти одночасно конкурент і партнер. І це складно. Потрібно працювати так, щоб виходив win-win.

Дуже важливо, що у нашого бізнесу є велика соціальна складова – ми корисні для людей. Це не онлайн-казино або якась інша історія, які зараз активно Ханти в Україні. І ми бачимо ефект від цього зокрема в наймі. Коли до нас приходять влаштовуватися на роботу люди – топові розробники і фахівці – вони кажуть: «Я хочу працювати в проекті, який приносить користь людям».

Карантин як квантовий стрибок

Карантин вплинув на наш бізнес в тому плані, що люди перестали боятися замовляти онлайн. Це був стрибок, на який без карантину знадобилося б 3-4 роки. Ми відмінно росли й до пандемії – на 20% місяць до місяця, починаючи з грудня 2019 і закінчуючи лютим. Але коли в березні оголосили карантин, у людей почалася паніка – вони стали скуповувати в аптеках все підряд.

Пік припав на середину березня, коли буквально за день у нас в 2-3 рази зріс обсяг замовлень. Ми були до цього неготові. Аптеки теж не справлялися з потоком замовлень. Ми попереджали людей, що можуть бути затримки з доставкою. Щоб якось розвантажити логістику і вивезти це все, ми практично цілодобово допрацьовували нашу платформу. Частина замовлень перевели на підрядників.

Так тривало 2-3 тижні. Це був важкий час для нас. Зате за ці три тижні в плані доробок процесів ми зробили більше, ніж за попередні пів року.

Потім пік пройшов, і десь з середини квітня стався різкий спад. Кількість офлайн-покупок через «Забери сам» зменшилася, але люди стали активніше замовляти у нас доставку.

У період локдауна з’ясувалося, що в Україні є більше 20 000 сіл, в яких взагалі немає аптек! І понад 11 млн українців не можуть елементарно піти і купити необхідні ліки – для цього їм потрібно якось добиратися в найближчий районний центр. 

У відповідь на це разом з «Укрпошта» ми запустили важливий соціальний проект «Ліки вдома» – ми купуємо ліки за низькими цінами в аптеках безкоштовно відправляємо їх людям в регіонах. Звичайно, для нас це велика затратна частина, хоча ми ділимо її з «Укрпошта», плюс кілька компаній-партнерів шляхом реклами компенсують частину наших витрат. Але для нас ця програма – частина розвитку ринку доставки ліків в Україні. 

Цей проект і те, що люди в цілому стали більше замовляти ліки через інтернет, привели до того, то восени у Liki24.com почався ще більше зростання. З вересня по листопад ми росли до 40% місяць до місяця.

міжнародні амбіції

Коли ми тільки починали Liki24.com, ми ставили перед собою мету побудувати міжнародну компанію, яка буде працювати на багатьох ринках і робити ліки доступнішими для мільйонів людей. Український ринок обмежений, тому нам потрібно було працювати як мінімум на 3-4 ринках. 

Ми спочатку не хотіли рухатися на пострадянські країни: наша мета була – підтвердити, що Liki24.com потрібна на розвинених ринках. У 2019 ми провели дуже великий аналіз, щоб зрозуміти, на який ринок нам рухатися далі. В результаті у фінал вийшли Польща і Великобританія. Вибрали Польщу, тому що на цьому ринку була суттєво менша вартість запуску. Плюс це одна з найбільш швидкозростаючих економік серед країн Європи й географічно Варшава до нас ближче, ніж Лондон. 

В кінці літа ми запустилися в Варшаві. Там у нас вже своя логістика, кур’єри, підтримка. У Польщі просування також поки мінімальне – контекст і сарафанне радіо, як і в Україні. Там було багато юридичних моментів, які ми дозволили тільки в листопаді.

Поки ми не розкриваємо цифри по Польщі – вони ще невеликі, в сотні разів менше, ніж в Україні. Це пілот – повторення українського MVP. Але там у нас вже багато повторних замовлень – ми бачимо, що людям це потрібно, тому активно інвестуємо в цей ринок.

Наша мета у 2021 році – вийти на 100% -ву самоокупність на ринку України і продовжувати розвиток в Польщі. Там нам поки потрібні інвестиції, щоб рости, зайняти частку. Тому ми не можемо дозволити собі зменшити темп.

Джерело: ain.ua