Люди Е&L

Керівник Brocard Україна прогнозує закриття магазинів через високі ставки постачальників

11:53, 03/07/2020

Керівник компанії “Брокард-Україна” Юрій Гаткін дав інтерв’ю rau.ua. Ми публікуємо адаптовану версію інтерв’ю.

Юрій Гаткін – один з найвідоміших рітейл-підприємців України. Повернувшись в країну після розвалу СРСР, він починав бізнес з гуртових постачань парфумерії з Європи, а в другій половині 90-их зробив перші кроки у власний роздріб.

Попри свою популярність нинішній керівник Brocard – людина малопублічна. В останні роки він не часто дає інтерв’ю українським ЗМІ, а в розмові з журналістом RAU відразу зізнається, що не любить говорити про цифри.

У великому інтерв’ю для RAU засновник Brocard розповів про результати роботи компанії у 2019 році, запуск інтернет-магазину та амбіції рітейлера в e-commerce, сірий ринок парфумерії та цінові війни, а також наслідки карантину для галузі та подальші плани з розвитку торговельної мережі.

Товарообіг грошей у компанії торік

Товарообіг компанії у 2019 році склав 4,25 млрд грн. У порівнянні з 2018-м загальний обсяг продажів зріс приблизно на 10%. Це зростання в основному було забезпечене відкриттям нових торгових об’єктів. Середній чек у 2019 році практично не змінився, він коливається в діапазоні 1200-1500 грн в залежності від сезону.

Про відкриття магазинів

Минулого року ми відкрили дев’ять нових та оновлених магазинів. Зокрема, наші торгові точки почали роботу в нових великих торгово-розважальних центрах Києва (River Mall) і Львова (СТРЦ Spartak). У Львові та Харкові відкрили бутіки у форматі Brocard Niche Bar, який відрізняється особливим підходом до формування портфоліо марок, експертним рівнем консультацій та інноваційним дизайном.

У всіх нових та оновлених магазинах ми використовуємо останні досягнення в області цифрової візуалізації для максимального залучення уваги покупця до продуктів та акцій, які проводяться в торговельній мережі.

Змінилася і конфігурація магазину, замість одного входу зробили два. За нашими спостереженнями, ці рішення дозволили збільшити трафік магазину. Більш детально аналізувати його ефективність зараз рано, тому що з моменту відкриття пройшло не так багато часу.

Ривок в онлайн

Вимоги до цього майданчику онлайн-магазину були дуже високі, а список завдань, які повинен вирішувати новий онлайн-магазин, кілька разів збільшувався. Відповідно, терміни переносилися. Нам важливо було створити не просто окремий інтернет-магазин, а цілу екосистему, комплексний продукт для офісу, складу, офлайн-магазинів і онлайн-майданчику.

Кінцевою метою був перехід бізнесу на омніканальну модель роботи, яка дозволяє надавати покупцеві однаково високий рівень сервісу як офлайн, так і онлайн, а також однаково ефективно взаємодіяти з ним в усіх зручних йому каналах.

На момент старту ми ще не реалізували цю схему повною мірою, але й відтягувати старт інтернет-магазину було вже нікуди. Тому ми запустилися на початку року і паралельно продовжуємо працювати над повноцінним впровадженням омніканальності, щоб наш клієнт міг здійснити покупку будь-яким зручним для нього способом.

Brocard.ua демонструє значні темпи зростання вже кілька місяців поспіль. Для порівняння: в січні його відвідуваність була на рівні 220 000, а вже в березні зросла до 870 000. Конверсія коливається від 1,9 до 5% в залежності від характеру трафіку.

Більш істотне зростання онлайн-магазину стримує висока частка сірого ринку парфумерії в Україні. За нашими оцінками, вона складає понад 50%.

Тільки чотири інтернет-магазини в Україні авторизовані світовими брендами для продажу оригінальної селективної парфюмерно-косметичної продукції: Brocard.ua, Letu.ua, Bomond.ua та Aromateque.ua.

Свого часу, щоб отримати дозвіл на продаж Chanel в інтернет-магазині Letu.ua, ми витратили півтора року й пройшли складний процес погоджень, перевірок і контрольних закупівель в офлайн-магазинах мережі Brocard.

Ми активно виступаємо за цивілізованість ринку – всіма силами боремося з «сірими» поставками, навіть за рахунок власної маржинальності. Також дуже багато уваги приділяємо навчанню й інформуванню споживача – він повинен знати про ризики, які несе придбання товару в неавторизованих онлайн-магазинах.

Зі свого боку ми гарантуємо: косметика й парфумерія в магазинах Brocard – це завжди на 100% оригінальний та якісний товар. І ми хочемо пояснити покупцеві, що вибір онлайн-магазину не менш важливий – від цього залежить не тільки задоволеність покупкою, але іноді й здоров’я. Неякісна, прострочена чи підроблена продукція може бути просто небезпечною.

Наша мета – стати другим за трафіком і товарообігом інтернет-магазином косметики й парфумерії в Україні. Як неможливо їсти черешню відразу після посадки дерева, так і в лідери конкурентного ринку не потрапити за кілька місяців. На все потрібен час. Цей шлях не буде простим і швидким – це наша стратегічна мета на 3-5 років. І ми її досягнемо.

Щоб домогтися чогось у бізнесі потрібні дві складові – час і гроші. Наприклад, зараз ми можемо витратити гроші – викласти мільйони на ТБ-рекламу і швидко збільшити продажі. Замість цього ми знижуємо маржу і завойовуємо нових клієнтів. Таким чином ці ж мільйони ми витрачаємо на наших клієнтів – щоб вони прийшли до нас і могли купити більше. Так, це гра «в довгу» – але ми розуміємо, на що йдемо.

У нас є і третя складова, наш «козир» – репутація офлайн, лояльність споживачів до бренду Brocard. Ми використовуємо цей козир, щоб наростити клієнтську базу і зміцнити лояльність – тепер онлайн.

–На жаль, багато споживачів вважають, що ціни в Brocard – це космос. При цьому мало хто замислюється, чому наша продукція коштує дорожче, ніж «аналоги» в інтернеті й на базарах. А відповідь насправді дуже проста. Вся наша продукція виключно оригінальна – ми закуповуємо товар або безпосередньо у світових брендів, або в офіційних дистриб’юторів, завозимо в країну легально, маємо всі документи та гарантуємо якість кожного товару в нашому багатотисячному асортименті.

Крім цього, ми працюємо абсолютно прозоро, в білу, платимо всі податки й збори. Тільки торік компанія заплатила податків на 384 млн грн. Можна сказати, що це наш внесок в економіку країни, в розвиток міст, будівництво доріг, шкіл і дитячих садків. Якби весь український бізнес так само працював в білу, рівень життя в Україні був би набагато вищим. Тому кожен український споживач повинен пам’ятати, що купуючи продукцію у компаній, які працюють прозоро, він робить внесок в розвиток своєї країни.

Це комплексне рішення, обумовлене рядом факторів. Так, свідомість і патріотизм з одного боку. З іншого – капіталізація компанії для можливого виходу на IPO або продаж частини бізнесу. Шлях «білої» компанії в Україні вкрай непростий, але воно того варте. Якби потенційний інвестор захотів подивитися продажі торгової мережі, наприклад, за 4 жовтня 2006 року, він би легко це зробив. Інший важливий аргумент для роботи «в білу» – безпека. Коли ви будуєте мережу, в якій працює 1700 співробітників, а її обороти обчислюються мільярдами гривень, то якщо ви не працюєте прозоро, рано чи пізно вас пограбують.

«Найкращий час» для бізнесу

Вперше за всі 22 роки нашої роботи ми закрили всі магазини, всі співробітники були вдома і  в мене склалося враження, що більшу частину робочого часу співробітники провели в Zoom, продовжуючи працювати.

А якщо серйозно, то карантин – дуже болючий удар по бізнесу. Судіть самі, всі 97 магазинів були закриті, офлайн-продажі повністю відсутні, але при цьому компанія виконує всі взяті на себе фінансові зобов’язання – як з партнерами, так і з співробітниками.

Наприклад, навіть в період простою магазинів ми платили комунальні платежі в торгових центрах – в цілому 11 млн грн на місяць. При цьому нашою принциповою позицією було на 100% зберегти колектив. Ми цього домоглися, продовжуючи підтримувати персонал весь цей час.

Зрозуміло, що обсяги продажів в онлайні й близько не дотягують до офлайн-мережі. На щастя, зараз карантин пом’якшили, і ми знову можемо повернутися до роботи. Однак розуміємо, що розраховувати на докризові показники продажів не доводиться.

Нагадаємо, Ростислав Кісіль, президент глобальної поштово-логістичної групи Meest, розповів про досвід роботи та формати розвитку бізнесу в умовах кризи, викликаної пандемією

Джерело: rau.ua

Мітки: , ,