Е-комерція

Ксенія Савчук

Більше, ніж Кардаш’ян: як мешканець Уругваю заробив на білизні $250 млн за три роки

13:07, 28/10/2021

28-річний Массиміліано Тіроккі став співзасновником онлайн-магазину білизни Shapermint, що коректує, три роки тому. У 2020 році доходи Shapermint склали $150 млн, а доходи бренду Кім Кардаш’ян-Уест Skims – $145 млн.

Кім Кардаш’ян-Уест та Массиміліано Тіроккі навряд чи схожі: на зірку реаліті-шоу в Instagram підписано 246 млн осіб, на нього — всього 2164. Щоразу, залишаючи свій особняк у каліфорнійському Калабасасі, Кардаш’ян потрапляє до заголовків газет. Коли Тироккі залишає свою квартиру в Монтевідео, столиці Уругваю, ніхто не звертає на нього уваги. Проте вони обидва — засновники великих брендів білизни, що коригує. При цьому доходи компанії Тіроккі, Shapermint, за 2020 рік становили $150 млн, а доходи бренду Кардаш’ян-Уест під назвою Skims – $145 млн.

28-річний Тіроккі став співзасновником Shapermint у 2018 році, тобто за рік до запуску бренду Skims. Якщо мотивація Кардашьян-Уест полягала у створенні ідеальної коригуючої білизни, яку не зможуть помітити папараці, то Тіроккі спалахнув ідеєю розвитку Shapermint зовсім з іншої причини. Коли Тіроккі вивчав дані про прийняття рішень користувачами інтернет-магазину, який він створив під час навчання в університеті ОРТ в Уругваї, він зауважив, що боді, легінси та інший одяг, що коригує, — одні з найпопулярніших товарів. Саме тоді підприємець зрозумів, що вихід на ринок одягу для корекції фігури, обсяг якого оцінюється в $70 млрд, є вельми привабливою можливістю для побудови бізнесу.

Сьогодні у компанії, яку Тіроккі та його друзі заснували без залучення стороннього фінансування, працює 250 осіб. Усі вони перейшли на віддалений формат роботи задовго до пандемії коронавірусу. За словами Тіроккі, у період з 2019 року до 2020-го доходи Shapermint зросли на 73%. В онлайн-магазині продається коригуюча білизна від гігантів ринку Wacoal, Hanes, Maidenform і Bali, проте там можна купити й різні товари, які виробляються під власним брендом компанії. Якщо боді від Skims зазвичай продається за $68, то боді від власного бренду Shapermint під назвою Empetua можна придбати лише за $27,99. Завдяки високим продажам недорогої коригувальної білизни для жінок частка ринку компанії Тіроккі в США за три роки зросла до 20%. Нині кількість клієнтів Shapermint складає 4,4 млн осіб. 

“За два роки обсяг наших продажів зріс з нуля до $200 млн, тому що основа нашого бізнесу – це правильна стратегія залучення клієнтів”, – розповідає Тіроккі. За три роки існування Shapermint обсяг продажів компанії під його керівництвом досяг позначки $250 млн. “Ми вивчаємо дані користувачів і створюємо креативні рекламні оголошення, щоб забезпечити залучення нових клієнтів”, — додає підприємець, який увійшов до рейтингу Forbes «30 до 30» 2021 року. у категорії “Ретейл та електронна комерція”.

Бізнесмен вважає, що його успіх як засновник і директор з маркетингу Shapermint пояснюється його багатонаціональним вихованням: він народився в Італії і до 18 років встиг пожити в Бельгії, Аргентині та Уругваї, тому що його батько працював у дипломатичному представництві. Завдяки постійній зміні шкіл він навчився легко адаптуватися у новому оточенні та зміг направити всі сили на підтримку дружніх відносин та розвиток бізнес-ідей. 

Свою першу компанію Bloglea — мережу з 15 іспаномовних блогів, присвячених таким темам, як кулінарія, сім’я, ігри та автомобілі — Тіроккі запустив у 2012 році, коли йому було лише 18 років. Пізніше його майбутні партнери Сантьяго Сабала та Лукас Віра, з якими він познайомився під час навчання в університеті ГРТ в Уругваї, запропонували Тироккі монетизувати Bloglea шляхом продажу реклами. Поступово вони вийшли з доходу від $10 000 до $30 000 на місяць. Довгий час Сабала, Віра та Тіроккі уважно спостерігали за розвитком великих компаній. Однією з них був популярний виробник окулярів Warby Parker, який докорінно змінив ринок оптики. Вони вирішили, що мета їхнього нового проєкт — подібна революція на ринку білизни, що коригує. Друзі вирішили застосувати модель роботи Bloglea у галузі електронної комерції.Forbes ) різних товарів, починаючи з бюстгальтерів і закінчуючи рушниками.

Незабаром бізнес-партнери помітили, що їхній онлайн-магазин коригувальної білизни Shapermint приносить реальні доходи. Вивчивши відгуки клієнтів, підприємці вирішили витрачати по кілька десятків тисяч доларів на день на рекламні оголошення у Facebook. Крім того, Сабала, Віра та Тіроккі перевели всіх співробітників компанії на роботу виключно над Shapermint. Зараз онлайн-магазин витрачає на рекламу у Facebook понад $100 000 на день. Наразі понад 6 млн користувачів соціальної мережі бачили його рекламні публікації.

“Ми зрозуміли, що білизна, що коригує, — це вільна ніша на ринку. У нас є конкуренти, найвідоміший із них — бренд Spanx. Проте наші конкуренти працюють у іншому ціновому сегменті. Крім того, вони не намагаються залучити нових клієнтів, оскільки звикли продавати свої товари у певний спосіб», — розповідає Тіроккі. «Наш підхід відрізняється. Ми від початку прислухаємося до споживачів. Ми зрозуміли, що їм не потрібні сотні речей — вони просто не могли знайти зручний одяг, що коректує, і це дорого їм обходилося», — додає засновник Shapermint.

Хоча 2020 рік став найкращим в історії Shapermint, сам ринок коригуючої білизни все ж таки постраждав через пандемію. За даними аналітика компанії NPD Group Крістен Класі-Зуммо, загальний обсяг продажів у 2020 році знизився на 36%. І хоча зараз він загалом відновився до показників 2019 року, у рейтингу найпопулярніших товарів змінилися лідери: замість поясів, що стягують, і корсетів користувачі частіше купують топи, спідню білизну і легінси. Людям потрібні універсальні товари, що підходять як для роботи з дому, так і в офісі. «Сучасний одяг не повинен бути офіційним, він швидше повинен бути комфортним і якісним», — каже Класі-Зуммо. — Якщо раніше коригуючий одяг швидше обмежував жінок, то зараз він розширює їхні можливості. Жінки беруть під контроль цей сегмент ринку. Коригуючий одяг став зручнішим і вільнішим”.

Ще в 2018 році багато соромилися того, що їм доводиться носити білизну, що коригує. Однак це було до того, як увесь світ дізнався, що Кім Кардаш’ян-Уест із задоволенням ходить по будинку в корсеті, що тягне. Раніше коригуюча білизна лише підганяла тіла жінок під суспільні стандарти краси, і це їм не подобалося, тому що вони не хотіли постійно відчувати дискомфорт. Коригуюча білизна асоціювалася з рекламою 1950-х років, у якій йшлося про «зменшення пишних форм». У найпопулярнішій рекламі Shapermint акценти розставлені навпаки. 

“Я ніколи не почувалася так комфортно”, — каже модель у бюстгальтері без кісточок з рекламної публікації компанії на Facebook.

Тироккі не бачить у Кардаш’ян-Уесті прямого конкурента. Він вважає, що зірка лише сприяє розвитку його бізнесу.

“Коли настільки відомі люди рекламують та продають подібні товари, упередження щодо них поступово зникають. З моменту запуску її бренду набагато більше людей зацікавилися подібним одягом”, — каже Тіроккі.

Джерело:forbes.