Лайфхаки

Ксенія Савчук

Андрій Логвин, Kasta: Що таке е-commerce 2.0 і як він відіб’ється на українському ринку

11:35, 19/08/2021

Засновник і CEO Kasta (екс-ModnaKasta) Андрій Логвин написав колонку про торгівлю і майбутньому, яке її чекає. З дозволу автора AIN.UA публікує матеріал, з деякими скороченнями.

Мені подобається торгівля. Це – енергія життя. Кажуть, там, де зупиняється торгівля, починається війна. Завдання – захоплююча, але непроста. Потрібно знайти / зробити якісний товар за мінімальною ціною, організувати доставку, привести клієнта і надати ідеальний сервіс. Додайте до цього дику конкуренцію і отримаєте один з найскладніших видів бізнесу.

Як казав засновник Walmart Сем Уолтон: «Якщо ви збираєтеся займатися торгівлею, але не працюєте 6 днів на тиждень, у мене для вас погані новини – ви швидко зникнете».

Це я до того, що e-commerce – ще складніше. До всіх процесів класичної торгівлі потрібно додати навички в залученні й утриманні клієнта (а це – ціла наука), побудові складської логістики і кур’єрської доставки, організації фінансових послуг і створення маси IT-систем, які об’єднують всі функції. Аутсорсити не вийде, треба в усьому розбиратися і все робити самому. Інакше весь цей оркестр з різних інструментів неможливо змусити грати мелодію, яка сподобається клієнту і буде повертати його до вас знову і знову.

Торгівля постійно розвивається і еволюціонує. Але пандемія (і ще ряд факторів) підкинула нас на 2-3 роки вперед і виглядає, що ми підійшли до найцікавішої фазі переходу від початкового розвитку e-commerce 1.0 до другого, складнішого етапу зростання українського онлайн-рітейлу.

Переконаний, що на наступному витку український e-commerce стане набагато складніше і цікавіше. І нижче я покажу, чому. Але давайте все по порядку.

Які основні риси першого етапу e-commerce 1.0 (від перших інтернет-продажів до 2021 року)?

Низьке проникнення e-commerce в офлайн , близько 7-8%. Це не багато. Наші сусіди мають 10-15%. Думаю, що основний фактор – це низький рівень інвестицій в сектор, як з боку зовнішніх інвесторів, так і з боку офлайн-ритейлу. Плюс відсутність фокусу на наш ринок у великих зовнішніх гравців.

Домінуюча бізнес-модель  продаж товарів та отримання з продажу маржі

Велика частка сірого імпорту  Більше 50%. Сильно залежить від категорій, але в цілому, рівних / чесних правил гри на ринку ще немає.

Основні продажі відбуваються на маркетплейсах , кількість замовлень інтернет-магазинів рідко перевищують 5000 в день.

Web vs Mobile. Веб + веб / мобайл домінують  Продажі через мобільний додаток складають менше 50%.

Гарантований сервіс дають тільки продажу через склад професійних продавців Чисті маркетплейси і Класифайди не контролюють досвід клієнта (будують рейтинги, але не беруть на себе відповідальність за сервіс і продукт).

Які основні драйвери переходу ринку на другий етап ?:

  • Зростання впливу клієнта. Як і зростання його очікувань.

Просто вивалити якийсь товар в онлайн уже мало. Клієнт хоче (і завжди буде хотіти) ширше вибір, кращу ціну і швидше доставку. Плюс він хоче все більш гарантований і передбачуваний сервіс: високе якості товару, примірку / тест продукту до оплати, швидке повернення грошей тощо .. незалежно від того, хто продавець, або постачальник товару.

  • Зростання конкуренції.

1.1 Поява нових типів маркетплейсов і нових торговців. Розвиток соцмереж і трансформація їх в маркетплейси утворили нових учасників ринку – касту prosumers (producer + consumer). Це той, хто продає, купує і іноді одночасно виробляє свій товар. Уже очевидно, що в кінці фільму кожна бабуся продає насіння на ринку стане маркетплейсом, продавцем і покупцем в одній особі.

1.2 Локдаун змусив весь офлайн-телеглядачам кинутися в онлайн і навчатися інтернет-продажу. Вийшли всі від малого до великого. Що сильно вплинуло на вартість залучення онлайн-клієнта. Інфляція в Google і Facebook становить 25-30% останні три роки і не видно, щоб темпи знижувалися.

1.3 Поява зовнішніх великих гравців. Ali, Joom, Wish вже тут. В кінці цього року виходить казахський Kaspi Bank, який вийшов з банківського бізнесу, але став лідером і Фінтех, і e-commerce в Казахстані. Плюс весь телеком побудував свій e-commerce, вони поки неактивно займаються цим напрямком, але вже – потенційні гіганти.

  • Вплив держави.

1.1 Введення обов’язкових чеків при продажах в інтернеті.

Великий фактор впливу, в разі виконання закону в повному обсязі. Це повинно вирівняти правила гри, особливо в категоріях одягу, взуття та б’юті.

1.2 Прийнято революційний закон «Про платіжні послуги». З серпня 2022 року внебанковские фінустанови отримають можливість відкривати клієнтські рахунки, видавати кредитні карти, емітувати електронні гроші і виконувати ще ряд важливих функцій. Це дасть можливість радикально поліпшити сервіс і знизити бар’єри для переходу клієнтів в онлайн.

До чого все це призведе?

По-перше, до скорочення торговельної маржі і прибутковості в цілому. З ростом витрат на клієнтський сервіс і з посиленням конкуренції заробляти на продажу товару стане все важче. Маржа від продажу товару буде знижуватися і часто не зможе перекривати операційні витрати. Ймовірний сценарій, в якому, боротьба за залучення і утримання клієнта буде вбивати маржу до нуля, а значить будувати стратегію доходу від продажу товару небезпечно. Тут важливо відзначити один нюанс. Український офлайн-рітейл характеризується своєю прибутковістю (практично всі найбільші офлайн-гравці декларують чистий прибуток). Це для розвинених країн – рідкісний випадок (особливо для категорії «Електроніка»). Я думаю, що найближчим часом цей недолік конкуренція швидко виправить 🙂

По-друге, Україна не стане винятком, і ми станемо частиною світового тренду появи великих екосистем. Як результат, найближчим часом побачимо альянси Фінтех + ритейл, телеком + Фінтех, пошта + Фінтех + ритейл, і т.д. Основна здатність таких систем: через широту продуктів дешево залучати та утримувати клієнтів і вміння заробляти на додаткові сервіси, перекриваючи прямі втрати в маржі і витрати на доставку. Найяскравішим прикладом такої екосистеми є Amazon: втрачаючи на продажу товарів за низькою ціною і безкоштовну доставку, він субсидіює витрати доходами від реклами, Клаудія – AWS, доставки – SWA, фулфілмента – FBA, і інших послуг. Ну а клієнтів чекає поява супераппов, в яких вони зможуть закрити всі свої потреби шопінгу, їжі, фінансових і логістичних послуг, розваг і тд.

Як буде виглядати переможець в українському рітейлі через 5-7 років?

Відповідь проста – той хто швидше і краще за всіх реалізує очікування клієнта, про які я говорив вище 🙂

Ми вчасно усвідомили важливість контролю всього ланцюжка створення сервісу, і за пару років змогли побудувати таку платформу. Сьогодні Kasta – єдиний гравець на ринку України, який має найбільший фешн-маркетплейс Kasta.ua , власну пошту KastaPost, свою платіжну систему KastaPay, свій фулфілмент FBK, продакшен і свій Customer Care. Всі системи працюють автономно. Створення такої екосистеми – це, з одного боку, важка праця і великі фінансові витрати, але з іншого, серйозна конкурентна перевага в змаганні за лідерство на ринку України. Так що буде цікаво.